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旅游景區(qū)商旅客源的營銷策略
作者：譚小芳 日期：2008-10-10 字體：[大] [中] [小]
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6月28日，由上海教育電視臺、德清雅蘭維景國際大酒店共同組織的“上海上市公司董事會秘書聯(lián)誼會德清考察團”來德清進行商務、會務旅游考察。一行25人考察了下渚湖濕地風景區(qū)、碧塢龍?zhí)讹L景區(qū)等景區(qū)景點，并在雅蘭維景國際大酒店聽取了縣旅游局任桂榮局長關(guān)于德清旅游資源、人文歷史和德清旅游發(fā)展前景的介紹。
在下渚湖濕地風景區(qū)參觀時，生活在上海大都市的上市公司董事會秘書們驚嘆于景區(qū)的原生態(tài)景色之美。
大家一致認為德清的自然景色優(yōu)美，人文歷史悠久，基礎(chǔ)設(shè)施完備，接待能力充分，交通距離適中。是非常理想的會議、旅游、休閑的目的地，回上海后一定要會做好宣傳推介工作，同時也表示一定要把公司的商務活動放到德清來，讓白領(lǐng)階層親近德清、休驗德清鄉(xiāng)村之美。
上海上市公司董事會秘書長聯(lián)誼會活動的舉行是企業(yè)與旅游合作的成功一例，是德清旅游接軌上海開辟的又一客源渠道。
目前從認知度上看，多數(shù)公眾比較接受將觀光度假、探險旅游、極限運動、高爾夫旅游、農(nóng)業(yè)旅游歸入旅游的范疇。而在一些經(jīng)濟文化發(fā)達地區(qū)，也逐漸開始接受商務、會展屬于旅游范疇的觀念（比如，上海、北京的旅游條例中就明確了旅行社可以經(jīng)營公務活動）。
目前對公眾而言，比較難以接受的是探親訪友活動屬于旅游。因此，要使旅游的統(tǒng)計定義得到廣泛的認同，首先需要我們在業(yè)內(nèi)對這一定義達成共識；同時在公布各項統(tǒng)計數(shù)據(jù)或進行相關(guān)統(tǒng)計排名的時候，可以把旅游目的作為一項指標考慮進去；此外，還需要我們利用多種平臺向公眾宣傳這一定義。從而最終實現(xiàn)旅游統(tǒng)計數(shù)據(jù)與旅游公眾認知之間的一致。
在開發(fā)旅游產(chǎn)品上，今后可以投入必要的人力、物力，采取一些有針對性的措施推動商務會議旅游的發(fā)展。在入境旅游的宣傳促銷方面，既可以加強商務旅游方面的宣傳，吸引更多的海外人士來華考察商務活動，參加各類會展，還可以有針對性地吸引海外華人回國探親訪友。目前海外華人數(shù)量超過4000萬，其中有3200多萬在東南亞十國，在美國的華人數(shù)量也有300萬，這部分人都可以成為探親訪友的潛在客源。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認為：此外，在實際工作中，還可以推進不同旅游目的地之間的協(xié)同發(fā)展。比如可以鼓勵一些有豐富觀光度假資源的旅游區(qū)，因勢利導地開發(fā)會議旅游產(chǎn)品；促進一些商務客源多的地區(qū)和觀光度假資源豐富的地區(qū)相互協(xié)作，共同推動旅游收入的增加。
比如美國商務旅游客源的開發(fā)，交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認為：可以發(fā)掘另外一些特殊的“批發(fā)”與“零售”渠道，這就要了解美國旅華商務客源平時最“集中”在那些“場合”。
一，通過美國的商會：
美國商會團體是美國商家最“集中”的“場合”。美國商會團體的社會關(guān)系多、社會公信力強，其價值要比一般的旅行社與廣告大得多，它既是爭取美國商務客源一個相當重要的渠道，也是潛在的終端客戶，但是，中國旅游業(yè)過去并未加以注意。
美國商會團體的功能相當強，對會員單位有很大的影響力。美國商會團體有許多會員，美國企業(yè)也很少不參加商會。美國的商會團體，有的是地區(qū)性的，有的是行業(yè)性的。中國旅游業(yè)中負責公共關(guān)系與市場開拓的，應該與他們建立關(guān)系，積極向他們介紹各種旅游產(chǎn)品，爭取他們的成員到中國從事商務活動，充分使用中國的旅游服務。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認為：我們可以對美國商會與企業(yè)主管的會議活動、以及美籍員工的度假提供特別優(yōu)惠，并要十分重視他們的意見與口碑。一個商會團體如同一個旅游產(chǎn)品的“批發(fā)”商，他們滿意的旅游休閑活動，自然就會向他們在美國的會員、同事、親友們積極推薦。
二，通過美國的商展：各種旅游廣告當然希望有最多的受眾，被最有潛在價值的客戶了解與接受。美國的各類商品展覽會也是美國商家最集中的“場合”，而且是商務旅行最為頻繁的群體聚集之處。在美國舉辦的國際商展數(shù)量多、規(guī)模大、檔次高。例如美國每年在拉斯維加斯舉辦的“消費電子展”，“禮品展”。在紐約舉辦的“服裝展”、“玩具展”。這些展覽往往有幾千個展位，幾天內(nèi)能吸引數(shù)十萬人觀展，他們都是最具有旅游消費能力的商務旅客。
中國旅游業(yè)可以選擇參加一些中國商品比較有競爭力的大型商展，這些展會上一定會有許多準備采購中國商品或到中國投資的美國商家，在這些商展中介紹中國的旅游產(chǎn)品，效果一定很好。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認為：其實，中國旅游產(chǎn)品也可參加國內(nèi)的如“廣交會”這種大型國際性商展，美國每年有1萬多商人參加“廣交會”，這對吸引他們到中國其他城市旅游也是很好的機會，如能讓這些商人留下印象、帶走宣傳品，就能影響他規(guī)劃下一次的中國之旅。
三.通過“美式”網(wǎng)站：美國的商務旅客在全世界最多，他們的忠誠度對旅游業(yè)最有價值，他們的“口碑”也最重要。美國商人在全世界上網(wǎng)率最高，可以講是百分之百，他們每天上網(wǎng)也最頻繁，包括在辦公室或旅途中，而他們“辦公”的時間就是在網(wǎng)上的時間。因此中國旅游業(yè)要爭取這些客源，一定要進入他們的眼球�，F(xiàn)在外國旅游業(yè)己經(jīng)進入中國大陸，中國旅游業(yè)“走出去”的還不太多，如果旅游業(yè)的網(wǎng)站再不“走出去”，那中國旅游業(yè)就會替他人作“嫁衣裳”了。交廣傳媒旅游策劃營銷機構(gòu)認為：為了吸引更多的美國商務旅客，中國旅游業(yè)也應該有更多的“美式”網(wǎng)站�！懊朗健本W(wǎng)站應注意以下幾點：
1，網(wǎng)站的素材可以由中方提供，網(wǎng)站內(nèi)容與文字則最好委托美國人編輯，起碼應該請在中國的美國留學生制作，讓美國人感覺到完全是“美式”風格的，具有親切感。
2，中國旅游網(wǎng)站應該具有讓美國游客使用信用卡完成購買服務的全部功能，不能遜于美國旅行社。網(wǎng)站“BtoC” 的應用軟件，使用美國比較成熟的軟件，功能與安全的保險系數(shù)會更大些。
3，在美國要有旅游代理機構(gòu)，可以配合網(wǎng)站及時處理客戶的各種問題。
4，純英文版本，而不是以中文版為基礎(chǔ)翻譯的中英雙語版本。
5，將英文版服務器設(shè)在美國，以加快網(wǎng)站下載的速度，這對照片比較多的旅游網(wǎng)站尤其必要。
譚小芳——河南交廣傳媒旅游策劃營銷公司總經(jīng)理，中國第一個美女旅游策劃人；博客地址http://hi.baidu.com/jointmedia歡迎與作者探討您的觀點。聯(lián)系郵箱：joint_media@126.com移動電話：013733187876