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旅游景區(qū)商旅客源的營銷策略
作者：譚小芳 日期：2008-10-10 字體：[大] [中] [小]
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6月28日，由上海教育電視臺(tái)、德清雅蘭維景國際大酒店共同組織的“上海上市公司董事會(huì)秘書聯(lián)誼會(huì)德清考察團(tuán)”來德清進(jìn)行商務(wù)、會(huì)務(wù)旅游考察。一行25人考察了下渚湖濕地風(fēng)景區(qū)、碧塢龍?zhí)讹L(fēng)景區(qū)等景區(qū)景點(diǎn)，并在雅蘭維景國際大酒店聽取了縣旅游局任桂榮局長關(guān)于德清旅游資源、人文歷史和德清旅游發(fā)展前景的介紹。
在下渚湖濕地風(fēng)景區(qū)參觀時(shí)，生活在上海大都市的上市公司董事會(huì)秘書們驚嘆于景區(qū)的原生態(tài)景色之美。
大家一致認(rèn)為德清的自然景色優(yōu)美，人文歷史悠久，基礎(chǔ)設(shè)施完備，接待能力充分，交通距離適中。是非常理想的會(huì)議、旅游、休閑的目的地，回上海后一定要會(huì)做好宣傳推介工作，同時(shí)也表示一定要把公司的商務(wù)活動(dòng)放到德清來，讓白領(lǐng)階層親近德清、休驗(yàn)德清鄉(xiāng)村之美。
上海上市公司董事會(huì)秘書長聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)的舉行是企業(yè)與旅游合作的成功一例，是德清旅游接軌上海開辟的又一客源渠道。
目前從認(rèn)知度上看，多數(shù)公眾比較接受將觀光度假、探險(xiǎn)旅游、極限運(yùn)動(dòng)、高爾夫旅游、農(nóng)業(yè)旅游歸入旅游的范疇。而在一些經(jīng)濟(jì)文化發(fā)達(dá)地區(qū)，也逐漸開始接受商務(wù)、會(huì)展屬于旅游范疇的觀念（比如，上海、北京的旅游條例中就明確了旅行社可以經(jīng)營公務(wù)活動(dòng)）。
目前對(duì)公眾而言，比較難以接受的是探親訪友活動(dòng)屬于旅游。因此，要使旅游的統(tǒng)計(jì)定義得到廣泛的認(rèn)同，首先需要我們?cè)跇I(yè)內(nèi)對(duì)這一定義達(dá)成共識(shí)；同時(shí)在公布各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)或進(jìn)行相關(guān)統(tǒng)計(jì)排名的時(shí)候，可以把旅游目的作為一項(xiàng)指標(biāo)考慮進(jìn)去；此外，還需要我們利用多種平臺(tái)向公眾宣傳這一定義。從而最終實(shí)現(xiàn)旅游統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與旅游公眾認(rèn)知之間的一致。
在開發(fā)旅游產(chǎn)品上，今后可以投入必要的人力、物力，采取一些有針對(duì)性的措施推動(dòng)商務(wù)會(huì)議旅游的發(fā)展。在入境旅游的宣傳促銷方面，既可以加強(qiáng)商務(wù)旅游方面的宣傳，吸引更多的海外人士來華考察商務(wù)活動(dòng)，參加各類會(huì)展，還可以有針對(duì)性地吸引海外華人回國探親訪友。目前海外華人數(shù)量超過4000萬，其中有3200多萬在東南亞十國，在美國的華人數(shù)量也有300萬，這部分人都可以成為探親訪友的潛在客源。
交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：此外，在實(shí)際工作中，還可以推進(jìn)不同旅游目的地之間的協(xié)同發(fā)展。比如可以鼓勵(lì)一些有豐富觀光度假資源的旅游區(qū)，因勢利導(dǎo)地開發(fā)會(huì)議旅游產(chǎn)品；促進(jìn)一些商務(wù)客源多的地區(qū)和觀光度假資源豐富的地區(qū)相互協(xié)作，共同推動(dòng)旅游收入的增加。
比如美國商務(wù)旅游客源的開發(fā)，交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：可以發(fā)掘另外一些特殊的“批發(fā)”與“零售”渠道，這就要了解美國旅華商務(wù)客源平時(shí)最“集中”在那些“場合”。
一，通過美國的商會(huì)：
美國商會(huì)團(tuán)體是美國商家最“集中”的“場合”。美國商會(huì)團(tuán)體的社會(huì)關(guān)系多、社會(huì)公信力強(qiáng)，其價(jià)值要比一般的旅行社與廣告大得多，它既是爭取美國商務(wù)客源一個(gè)相當(dāng)重要的渠道，也是潛在的終端客戶，但是，中國旅游業(yè)過去并未加以注意。
美國商會(huì)團(tuán)體的功能相當(dāng)強(qiáng)，對(duì)會(huì)員單位有很大的影響力。美國商會(huì)團(tuán)體有許多會(huì)員，美國企業(yè)也很少不參加商會(huì)。美國的商會(huì)團(tuán)體，有的是地區(qū)性的，有的是行業(yè)性的。中國旅游業(yè)中負(fù)責(zé)公共關(guān)系與市場開拓的，應(yīng)該與他們建立關(guān)系，積極向他們介紹各種旅游產(chǎn)品，爭取他們的成員到中國從事商務(wù)活動(dòng)，充分使用中國的旅游服務(wù)。
交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：我們可以對(duì)美國商會(huì)與企業(yè)主管的會(huì)議活動(dòng)、以及美籍員工的度假提供特別優(yōu)惠，并要十分重視他們的意見與口碑。一個(gè)商會(huì)團(tuán)體如同一個(gè)旅游產(chǎn)品的“批發(fā)”商，他們滿意的旅游休閑活動(dòng)，自然就會(huì)向他們?cè)诿绹臅?huì)員、同事、親友們積極推薦。
二，通過美國的商展：各種旅游廣告當(dāng)然希望有最多的受眾，被最有潛在價(jià)值的客戶了解與接受。美國的各類商品展覽會(huì)也是美國商家最集中的“場合”，而且是商務(wù)旅行最為頻繁的群體聚集之處。在美國舉辦的國際商展數(shù)量多、規(guī)模大、檔次高。例如美國每年在拉斯維加斯舉辦的“消費(fèi)電子展”，“禮品展”。在紐約舉辦的“服裝展”、“玩具展”。這些展覽往往有幾千個(gè)展位，幾天內(nèi)能吸引數(shù)十萬人觀展，他們都是最具有旅游消費(fèi)能力的商務(wù)旅客。
中國旅游業(yè)可以選擇參加一些中國商品比較有競爭力的大型商展，這些展會(huì)上一定會(huì)有許多準(zhǔn)備采購中國商品或到中國投資的美國商家，在這些商展中介紹中國的旅游產(chǎn)品，效果一定很好。
交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：其實(shí)，中國旅游產(chǎn)品也可參加國內(nèi)的如“廣交會(huì)”這種大型國際性商展，美國每年有1萬多商人參加“廣交會(huì)”，這對(duì)吸引他們到中國其他城市旅游也是很好的機(jī)會(huì)，如能讓這些商人留下印象、帶走宣傳品，就能影響他規(guī)劃下一次的中國之旅。
三.通過“美式”網(wǎng)站：美國的商務(wù)旅客在全世界最多，他們的忠誠度對(duì)旅游業(yè)最有價(jià)值，他們的“口碑”也最重要。美國商人在全世界上網(wǎng)率最高，可以講是百分之百，他們每天上網(wǎng)也最頻繁，包括在辦公室或旅途中，而他們“辦公”的時(shí)間就是在網(wǎng)上的時(shí)間。因此中國旅游業(yè)要爭取這些客源，一定要進(jìn)入他們的眼球。現(xiàn)在外國旅游業(yè)己經(jīng)進(jìn)入中國大陸，中國旅游業(yè)“走出去”的還不太多，如果旅游業(yè)的網(wǎng)站再不“走出去”，那中國旅游業(yè)就會(huì)替他人作“嫁衣裳”了。交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：為了吸引更多的美國商務(wù)旅客，中國旅游業(yè)也應(yīng)該有更多的“美式”網(wǎng)站�！懊朗健本W(wǎng)站應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1，網(wǎng)站的素材可以由中方提供，網(wǎng)站內(nèi)容與文字則最好委托美國人編輯，起碼應(yīng)該請(qǐng)?jiān)谥袊拿绹魧W(xué)生制作，讓美國人感覺到完全是“美式”風(fēng)格的，具有親切感。
2，中國旅游網(wǎng)站應(yīng)該具有讓美國游客使用信用卡完成購買服務(wù)的全部功能，不能遜于美國旅行社。網(wǎng)站“BtoC” 的應(yīng)用軟件，使用美國比較成熟的軟件，功能與安全的保險(xiǎn)系數(shù)會(huì)更大些。
3，在美國要有旅游代理機(jī)構(gòu)，可以配合網(wǎng)站及時(shí)處理客戶的各種問題。
4，純英文版本，而不是以中文版為基礎(chǔ)翻譯的中英雙語版本。
5，將英文版服務(wù)器設(shè)在美國，以加快網(wǎng)站下載的速度，這對(duì)照片比較多的旅游網(wǎng)站尤其必要。
譚小芳——河南交廣傳媒旅游策劃營銷公司總經(jīng)理，中國第一個(gè)美女旅游策劃人；博客地址http://hi.baidu.com/jointmedia歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)。聯(lián)系郵箱：joint_media@126.com移動(dòng)電話：013733187876